Tijdens de Vivium Digital Summit kreeg u als makelaar heel wat tips en advies, bijvoorbeeld van topondernemer Jürgen Ingels. Hoe kan u lessen die hij toen meegaf, concreet toepassen als u digitaliseert? En welk advies heeft hij voor uw eerste gesprekken met een insurtech, vooraleer u ermee in zee gaat? Hoe komt u dan tot de perfecte match?
Las u al het nieuwste boek van Jürgen Ingels, 50 lessen voor ondernemers?Of keek u online naar de keynote die Jürgen tijdens de Summit gaf en raakte u geïnspireerd door zijn levensfilosofie en tips als ondernemer? Wij ook, en dus gingen we er nog eens dieper op in, samen met de internationaal succesvolle ondernemer en investeerder zelf, bekend van bedrijven en initiatieven als Clear2Pay, SmartFin en SuperNova.
Beginnen doen we met een wiskundige formule?
“Juist! Met een formule die ik al sinds mijn studententijd toepas: (1,01)365 = 37,78. Kijk, succes komt niet uit de lucht vallen. Daarvoor moet u consistent elke dag één procent meer doen dan anderen. Daarop slaat die 0,01 achter de komma in mijn formule. De extra mile lopen. Zo bereikt u namelijk een veel groter resultaat dan als u louter 1,00365 werkt.
Wat dat dan betekent, in mijn geval? Zaterdagochtend sta ik bijvoorbeeld steevast om 7 uur op, om tot 12 uur te werken. Als ik dat 50 weken per jaar doe, 5 uur extra per week werken, die er eigenlijk 10 waard zijn, omdat het dan zo rustig is, dan werk ik 500 uur per jaar meer. Dat zijn een pak extra dagen, waarop u extra zaken kan doen.”
Wat doet u dan, bij het krieken van de zaterdag?
“U hoeft dan niet per se extra business te verzetten. Tijdens die voormiddag kan u ook enkele van m’n andere principes toepassen. Zoals parallel werken: zich simultaan in verschillende sectoren en bedrijven bewegen. Zelf ben ik actief bij ondernemingen in de bouw, retail, technologiewereld …
Zo leert u veel over verschillende bedrijfstakken. Zoals misschien wel technieken om efficiënter te werken, bijvoorbeeld door te digitaliseren, die u dan ook in uw makelaarskantoor kan toepassen. Parallel werken is zo gekoppeld aan het feit dat u tijd vrijmaakt én tijd bespaart.”
U gelooft heel sterk in de kracht van tijdsreductie?
“Dat beschouw ik als een belangrijke succesfactor voor een onderneming in dit digitale tijdperk. Want tijdsreductie leidt tot efficiëntie, en dat dan weer tot betere rentabiliteit. Daarom moet u als makelaar voortdurend rondom u kijken en zich afvragen: hoe kan ik tijd reduceren in alles wat ik en mijn medewerkers doen? Zodat ik meer tijd heb voor mijn meerwaarde: klanten adviseren.
Enerzijds kan u daartoe mensen aantrekken die meer ervaring in bepaalde activiteiten hebben en die daardoor efficiënter uitvoeren. Maar ook bespaart u veel tijd door technologie. Met de juiste software moet u de boekhouding misschien niet meer met vier, maar met twee mensen doen, waardoor u hen op andere zaken kan inzetten.
In elke onderneming waarin ik actief ben, zoek ik naar manieren om tijd te reduceren. Daartoe vindt u echt overal kansen, vanuit boerenverstand. Het nadeel is dat mensen vaak gewoontedieren zijn. ‘We doen dit al tien jaar zo, en het werkt. Dus waarom veranderen?’’ Maar ze staan er dikwijls niet bij stil dat iets veel sneller kan werken.”
Een van uw andere lessen is: focus op uw talenten?
“Ja, en dat speelt ook wanneer u op zoek gaat naar digitale oplossingen voor tijdsreductie, of als u die wilt inzetten. Als u totaal geen affectie hebt met computers, als dat echt niet in u zit, moet u niet zelf de lead in digitaliseren nemen. Benoem dan iemand anders in uw kantoor tot Chief Digital Officer. Iemand met meer affiniteit met digitale technologie, die u twee of drie uur per week tijd geeft, om nieuwigheden op te volgen. Een keer per kwartaal bespreken jullie dan hoe alle gevonden digitale tools kunnen helpen om tijd te reduceren. Of om de digitale interactie met de klanten te vergroten, wat natuurlijk ook belangrijk is.
Mijn ervaring is: iedereen heeft een talent, het komt er alleen op aan dat talent te vinden. Op bepaald moment had ik in mijn onderneming een programmeur die er niet veel van bakte. Bleek echter dat hij zeer graag powerpointpresentaties maakte. Na een half jaar opleiding bleek hij daar zo gedreven in, dat iedere manager met hem wilde werken.
Het vreemde is dat digitaliseren vaak niet als een talent wordt gezien. Terwijl u aanleg voor digitale toepassingen maar tot op zekere hoogte kan leren. U wordt er grotendeels mee geboren, zoals een pianist met zijn talent geboren werd. Als u niet zelf de pianist van de digitalisering in uw kantoor bent, moet u daarnaar op zoek.”
Eerst denken, dan doen is belangrijk, ook als ik wil digitaliseren?
“Ja, u mag nooit als een kip zonder kop redeneren: ‘Ik moet digitaliseren’, en dan tegen de eerste de beste onderneming die vertelt dat die u daarbij kan helpen, zeggen: ‘Ja, doe maar.’ U moet eerst goed nadenken: wat wil ik precies, en hoe? En dan moet u ontdekken wat er op de markt bestaat. Wat zijn de belangrijkste insurtechs daarop?
Met daarbij als aandachtspunt dat u niet te vroeg in de curve mag zitten: innoveren als een early adopter is tof, maar misschien niet nodig. Misschien springt u als makelaar beter mee op de trein zodra de digitale technologie in kwestie mainstream wordt. Want een digitale toepassing dient voldoende matuur te zijn én de markt moet er rijp voor zijn.
Wat mainstream is, kan u leren door veel rondom u te kijken en met andere makelaars en insurtechs te spreken, over hoe zij digitaliseren. Zelf en/of via de Chief Digital Officer. Bovendien is er niets mis met het kopiëren van de manier waarop andere makelaars succesvol digitaliseren. Waarom zou u het warm water opnieuw proberen uit te vinden?”
Dat is wat wij willen bereiken: makelaars sneller dé digitale oplossing laten vinden.
“Ja, de Radars van de Vivium Digital Awards helpen daar zeker bij. Makelaars moeten niet langdurig de markt doorspitten, op zoek naar dé digitale tools voor hun specifieke noden, maar vinden die makkelijk op jullie overzichten, per werkdomein: Leven, Niet-leven en Klantenconnectie en -interactie. Daarop vinden ze inzichtelijk beschreven oplossingen, aangeboden door bedrijven die morgen ook nog zullen bestaan. Geselecteerd en gepositioneerd op basis van grondig marktonderzoek.
Dat is voor mij ook weer een manier om tijd te reduceren. De uiteindelijke keuze van digitale tool is wel nog aan de makelaar, maar zijn zoektocht naar dé oplossingen voor zijn kantoor is veel korter.”
Welke zaken moet ik met de insurtech bespreken, vooraleer ik ervoor kies?
“Wel, zoals ik al zei: eerst moet u voor uzelf uitgeklaard hebben wat u precies wilt. Welke digitale oplossing wenst u, en wat moet er concreet mee mogelijk zijn? De meeste mensen weten dat in eerste instantie onvoldoende. Hebt u dan een tool gevonden die mogelijk aan uw wensen voldoet? Dan moet u enkele zaken afchecken.
Zoals: moet ik één keer voor een licentie betalen, of gaat om het om Software-as-a-Service, waarop ik mij kan abonneren? Dat heeft als voordeel dat de kostprijs vaak laag is en dat u er meestal makkelijk uit kan stappen, als u vaststelt dat de oplossing niet helemaal is wat u nodig hebt. Verder dient u na te gaan hoe makkelijk de tool te installeren valt. Misschien kan u het pakket gewoon in de cloud gebruiken? En hoe gebruiksvriendelijk is de tool dan? Net als: in hoeverre kan ik op ondersteuning rekenen bij vragen tijdens het gebruik?
Tegelijk polst u verder naar de functies van de software, bovenop de informatie die u al tijdens de Summit kreeg. Vraag nog eens letterlijk of de digitale tool de functies biedt die u en uw klanten nodig hebben. Welke zijn daarbij standaard, welke niet? En indien het pakket nog niet alle nodige mogelijkheden biedt: in welke mate bevat het die nog niet, en zal de insurtech ze later toevoegen?”
Is het een goed idee om bij andere klanten aan te kloppen, op zoek naar feedback?
“Zeker en vast. Dat kan makkelijk online, door reviews van gebruikers te lezen. Zo ontdekt u verder of een digitale tool het antwoord zal zijn op de noden van uw kantoor en klanten. Tegelijk kan u aan de insurtech vragen welke andere makelaars zijn tool al gebruiken, en contact met hen opnemen. Vraag wat ze goed en minder goed vinden, of ze er opnieuw voor zouden kiezen, of ze er efficiënter mee werken en beter digitaal met hun klanten interageren, hoelang het duurde vooraleer medewerkers en klanten ermee weg waren …
Probeer de tool daarnaast een korte tijd zelf uit, waarbij u in een rapport evalueert in hoeverre de oplossing is wat uw kantoor zoekt, en wat de voor- en nadelen ervan zijn. Vaak maken insurtechs dat mogelijk via een proefabonnement of demo.”
Moet ik als makelaar veel tijd besteden aan deze gesprekken, vooraleer ik ervoor ga?
“De Radars van de Vivium Digital Awards brengen al heel wat overzicht en inzicht. Maar het blijft belangrijk dat u deze laatste stap voldoende grondig neemt, om zeker te zijn dat u de juiste oplossing kiest. En nogmaals: klop daartoe ook bij andere gebruikers aan, maar vorm uiteindelijk uw eigen mening, vanuit uw eigen situatie. Loop niet mee met de kudde, ga niet voor een tool omdat iedereen ervoor gaat. Dat sluit ook perfect aan bij wat jullie zeggen: elke oplossing op jullie Radars kan de beste tool zijn voor een specifieke makelaar.”
En, zoals u ook in uw boek schreef: never waste a good crisis.
“Een crisis zoals corona biedt ook opportuniteiten. En ondernemerschap heeft te maken met het zien van die kansen. F1-coureur Ayrton Senna zei ooit: ik vind het makkelijker om auto’s voorbij te steken als het slecht weer is. Misschien schept corona nu wel de ideale omstandigheden, zoals ‘meer tijd’, om de nodige stappen voor digitalisering te zetten.”
Oeps! Het ziet er naar uit dat je een verouderde browser gebruikt. Dit kan er voor zorgen dat deze website niet helemaal correct functioneert. We raden je ten sterkste aan om de laatste versie van je favoriete browser af te halen. Met een recente browser kan je op veilige en optimale wijze rondsurfen.
