De Belgische insurtechmarkt lijkt het goed te doen. Maar hoe kunnen insurtechs blijven groeien en bloeien? Want dat vergt meer dan alleen geld. Welke hulp biedt een technologiefonds hen? En hoe moet u als makelaar naar die markt kijken, en optimaal digitaliseren? We vragen het aan Ruth Janssens en Sara Lambrechts, oprichtsters van Morrow Ventures: een nieuw technologiefonds met groeikapitaal.

Hoe kunnen insurtechs blijven groeien en bloeien?

“Met Morrow Ventures geven we groeikapitaal aan zeer jonge technologiebedrijven met groeipotentieel”, legt Ruth Janssens uit. “Dat kapitaal hebben ze nodig om te groeien, omdat ze nog geen organische groei kunnen realiseren. Ze zitten immers nog voor de commercialisatie van hun oplossing”, vult Sara Lambrechts aan.

Daarbij neemt Morrow Ventures altijd een minderheidsparticipatie. Maar daarmee eindigt de ondersteuning van het technologiefonds zeker niet. Het ondersteunt ook zeer praktisch, op alle vlakken, om groei te kunnen verwezenlijken.

Niet alleen kapitaal, ook advies over kapitaal

“De insurtech kent natuurlijk goed zijn eigen wereld,” vervolgt Ruth Janssens, “maar aangezien wij al zoveel start-ups hebben begeleid, kennen we goed de issues waarmee ze allemaal te maken krijgen én de mogelijke oplossingen daarvoor. Die kunnen we dan op z’n minst deels copy-pasten, waardoor een start-up sneller kan groeien. Daarbij ondersteunen we dan zelf of via ons almaar grotere netwerk van experten.”

Om te beginnen, helpt het fonds bijvoorbeeld de juiste financieringsmix uitbouwen. “Zowel voor het eerste kapitaal, waar wij zelf ook aan bijdragen, als de volgende financiering met nog grotere tickets aan risicokapitaal, de Series A-funding. Als we als collega-fonds een start-up bij een Series A-fonds introduceren, komt het jonge bedrijf op een ander niveau binnen bij dat fonds. Daardoor vergroot de kans dat ze naar het dossier kijken.”

Ondersteuning op vele vlakken

Daarnaast kan het technologiefonds ook bijvoorbeeld helpen bij het zoeken naar medewerkers. Sara Lambrechts: “Voor een start-up is het zeer belangrijk om het juiste team uit te bouwen, met mensen met een open mindset, die zich kunnen vinden in het snelle, dynamische tempo van een start-up en die niet louter focussen op het uitvoeren van hun eigen taken. Dus bekijken we samen wat de betere profielen zijn en voeren we zelfs mee sollicitatiegesprekken.”

Dankzij haar netwerk van specialisten kan Morrow Ventures die zoektocht ook versnellen, zodat de start-up er minder tijd mee verliest. “Stel dat het bedrijf een recruiter zoekt die al sales-aanwervingen deed bij andere start-ups, dan hebben wij een shortlist klaarliggen met ervaren partijen.”

Een andere vraag die beginnende bedrijven zich vaak stellen, is: hoe moet ons organogram eruitzien, als we groeien? Welke profielen moeten we zo snel mogelijk aanwerven? “Wij kunnen dan adviseren over welke functies nog in de onderneming ontbreken, waarvan we weten dat er beter prioriteit aan wordt gegeven.

“Verder challengen we insurtechs vooral,” vult Ruth Janssens aan” vanuit een helikopterperspectief. We vragen hen continu kritisch of ze alles goed gewikt en gewogen hebben, vanuit de ervaring die we hebben met andere bedrijven.”

Schaalbaarheid cruciaal

Morrow Ventures kan de groei van een start-up dus stevig ondersteunen. Maar hoe kan zo’n jonge insurtech aanspraak maken op die support? “Wij verwachten dat er almaar meer insurtechs zullen bijkomen op de Belgische markt, maar het kantelmoment hebben we nog niet bereikt”, volgens Sara Lambrechts.

Insurtechs kijken daarvoor mogelijk naar verschaffers van risicokapitaal, maar die moeten enkele cruciale voorwaarden vervuld zien. Ten eerste moet het team goed complementair zijn, met zowel technische als commerciële profielen. Bovendien moet er voor Morrow Ventures al een product bestaan, dat innovatief is. Zonder dat het daarvoor finaal moet zijn.

Ten slotte moeten de markt en oplossing zo snel mogelijk exponentieel kunnen schalen. “En daar wringt hem net het schoentje”, merkt Sara Lambrechts op. “Insurtech is zo’n specifieke wereld, met strenge regelgeving per land, dat iemand zijn tool niet zomaar kan copy-pasten naar een ander land. Ook heeft elk land zijn eigen historiek, over welke systemen de verzekeringswereld er bijvoorbeeld gebruikt.”

Hoe de barrières doorbreken?

Moeilijke schaalbaarheid: hoe kunnen insurtechs daar een mouw aan passen? “Door van bij het begin technologie te ontwikkelen, die later de basis kan vormen om makkelijker toepassingen te realiseren die rekening houden met de eigenschappen van de verzekeringssector in andere landen”, vertelt Ruth Janssens. “Bijvoorbeeld een chatbot ontwikkeld voor de Belgische makelaars, die vlot aan te passen valt voor een verzekeringsmarkt zonder makelaars.”

“Andere start-ups schalen dan weer op door afgeleiden van hun eerste tool te maken, die ze dan ook in andere sectoren aanbieden, bijvoorbeeld aan boekhouders. Ook daarbij is dan belangrijk dat u als insurtech de basis van het eerste product makkelijk kan copy-pasten voor die afgeleiden.”

Cruciaal: denk meteen groot

Maar om een basistechnologie te ontwikkelen waarmee de insurtech snel kan schalen, moet hij zijn huiswerk maken: “Het bedrijf moet vooraf in kaart brengen welke landen en markten het wil benaderen, en wat hun eigenheden en noden zijn”, aldus Sara Lambrechts. “Alleen zo kan de insurtech from scratch een basis bouwen die daar makkelijk op af te stemmen valt, om snel te schalen. En als het goed zit: ook sneller dan zijn concurrenten in die andere sector of dat andere land. Hoe beter de insurtech dit huiswerk doet, hoe beter ook zijn concurrentievoordeel.”

Wat als een oplossing nu eenmaal zeer niche is? Ruth Janssens: “Dan is de kans groot dat die tool niet in aanmerking komt voor onze ondersteuning. Maar zo’n oplossingen zijn daarom nog niet technologisch oninteressant. Ze kunnen een perfecte aanwinst zijn voor de digitalisering van de verzekeringswereld. We kennen bedrijven die zo’n tools voor de lokale markt aanbieden, met hard werken hun eerste klanten bedienen en misschien een extra service aanbieden, waardoor ze al mooie inkomsten kunnen voorleggen en financiering verkrijgen, bijvoorbeeld via een bank. Het lukt hen ook, maar via een ander model.”

Ook kwaliteitslabel voor makelaars

Net als Morrow Ventures, moet ook de makelaar innovatie omarmen. “Zonder dat de makelaar van vandaag op morgen volledig digitaal moet gaan. Kijk eerst naar het grootste gemis, en start daar. Maar in ieder geval is innoveren is dé kern voor de toekomst, en insurtechs zijn de drijvende motor daartoe”, aldus Sara Lambrechts.

Een technologiefonds als Morrow Ventures helpt om het conservatisme tegenover digitalisering te overbruggen, de kwalitatieve start-ups te detecteren, geleidelijk aan de makelaar bij de insurtechs te introduceren, en omgekeerd start-ups door de eerste fase te loodsen. Tegelijk helpen initiatieven als de Vivium Digital Awards om de barrières van de markt te doorbreken, besluiten Ruth Janssens en Sara Lambrechts. “Ook jullie brengen de technologie dichter bij de makelaars en leren hen begrijpen wat er in die wereld gebeurt, waardoor hun vertrouwen groter wordt.”