Vous souhaitez concrétiser une idée numérique afin d’améliorer encore l’efficacité de votre agence et de satisfaire encore plus vos clients à travers une nouvelle start-up ? Ne serait-il pas utile de disposer immédiatement de toute l’expérience d’entrepreneurs qui vous ont précédé avec succès dans cette démarche ? Vous éviteriez ainsi tous les obstacles sur votre chemin… Nous vous aiderons dans votre parcours ! Lisez notre interview avec Robin Geers, qui a écrit le livre « Start-up Survival » avec Jeroen De Wit de Teamleader.

Pendant deux ans, Robin Geers a interviewé pas moins de cinquante entrepreneurs et investisseurs de premier plan de notre pays. Ils ont partagé avec lui les secrets de la réussite en affaires et ont évoqué les erreurs qu’ils ont eux-mêmes commises lorsqu’ils se sont lancés dans leur propre aventure entrepreneuriale.

Robin a consigné toutes ces expériences précieuses dans le livre « Start-up Survival » écrit avec Jeroen De Wit, CEO de l’entreprise gantoise Teamleader qui connaît une belle réussite. Robin a également partagé avec nous les conclusions les plus importantes en la matière.

Je souhaite concrétiser une idée numérique. Par où commencer pour lancer une start-up ?

Robin Geers : « Votre phase de création débute par deux questions : est-ce que je me considère comme un entrepreneur, si je ne le suis pas déjà aujourd’hui ? Et, question cruciale : Est-ce que je dispose des compétences de base nécessaires pour développer et commercialiser mon produit ou service ? La réponse à ces deux questions est-elle oui ? Alors, vous pouvez continuer tout seul. Si ce n’est pas le cas, vous devrez chercher un ou plusieurs cofondateurs qui possèdent les compétences qui vous manquent.

Cela s’applique également à un courtier qui souhaite développer un logiciel, mais qui ne sait pas le programmer lui-même. Il peut naturellement être intéressant de faire appel à une société informatique qui possède déjà beaucoup d’expérience dans ce domaine. Le courtier doit toutefois disposer du capital nécessaire dans ce but. Autrement, mieux vaut qu’il collabore avec un cofondateur qui peut s’occuper de la programmation.

L’équipe des cofondateurs ne doit pas uniquement réunir les bonnes compétences ; les cofondateurs doivent également très bien s’entendre entre eux. En effet, une bonne équipe de cofondateurs fait toute la différence en fin de compte. Vous pouvez avoir le meilleur modèle d’affaires ou produit/service, si l’équipe ne marche pas, l’aventure peut quand même tourner au vinaigre. Un investisseur m’a déclaré qu’il faisait davantage confiance à une bonne équipe avec un mauvais produit qu’à un bon produit avec une mauvaise équipe. Après tout, une bonne équipe pourra se relever si les choses tournent mal. Une mauvaise équipe jettera l’éponge à ce moment-là, sans jamais réessayer.

Karim Slaoui et Adrien Roose, les cofondateurs de l’ancien service de livraison de repas Take Eat Easy, constituent l’exemple d’une bonne équipe. Cette start-up a connu un démarrage très réussi, mais n’a pas pu résister à la concurrence de Deliveroo. Cette société avait pourtant levé d’importants capitaux, ce qui lui avait permis d’exercer une pression sur les prix. Take Eat Easy a dû déposer le bilan, mais – et c’est crucial – parce que les cofondateurs s’entendaient particulièrement bien, ils ont continué à travailler ensemble. Cowboy, leur nouvelle start-up qui fabrique des vélos électriques, connaît bien le succès aujourd’hui. Cet exemple ne vient pas du monde de l’assurance, naturellement, mais la leçon reste la même : une bonne équipe de cofondateurs est fondamentale.

N’oubliez pas de consigner les bons engagements dans une convention entre actionnaires. Il s’agit là de la plus grande erreur que les nouveaux entrepreneurs peuvent commettre. Dans cette convention, les cofondateurs déterminent qui obtient quelles actions et ce qu’elles valent. Dans le même temps, les cofondateurs décrivent ce qui se passe si l’un d’eux quitte l’entreprise, par exemple à cause d’une maladie. »

L’équipe des cofondateurs a été formée et tout le monde s’entend bien : et maintenant ?

« Si vous souhaitez développer un produit ou un service ensemble, validez votre idée sur le marché le plus tôt possible, afin de vous assurer qu’il répond à un besoin. Visualisez le concept sous la forme d’une maquette, d’un schéma ou d’un MVP, un « Minimum Viable Product » ou produit minimum viable. Parlez-en ensuite avec une vingtaine de clients potentiels. Avec un minimum de développement et de travail de programmation, vous pouvez obtenir ainsi rapidement énormément de feed-back très utile. Sur la base de celui-ci, retravaillez l’idée en une version 1.2, que vous présentez à nouveau afin de créer une version 1.3, et ainsi de suite. Ce faisant, vous créez un produit ou un service que les gens veulent vraiment parce qu’il est adapté de façon optimale à leurs besoins.

La deuxième phase commence lorsque le concept est prêt : pénétrer le marché, aller présenter le MVP à des clients potentiels et le vendre. Vos premiers clients sont aussi vos investisseurs. Après tout, avec ce qu’ils vous paient, vous améliorez encore votre offre, ce qui vous permettra de trouver encore plus de clients. Vous esquissez le profil d’un prospect (« une personne ayant un poste X dans ce type d’entreprise dans ce secteur »), dressez une liste de ces personnes et les contactez : via les médias sociaux, par téléphone… Si vous avez une réunion de vente, vérifiez alors les besoins que vous avez déjà entendus : « Vous rencontrez ça aussi ? » Ce à quoi vous répondez : « Eh bien, j’ai une solution. » C’est ainsi que vous attirerez leur attention !

Une participation aux Vivium Digital Awards est également une excellente occasion de faire connaître votre produit ou service développé et d’atteindre des clients potentiels qui, à leur tour, vous permettront de croître davantage. Évidemment, le budget d’investissement à gagner permet également de poursuivre la croissance.

Si tout se passe bien, à un moment donné, la prospection, la vente, le peaufinage du produit, etc. prendront trop de temps. Dans ce cas, vous devrez partir à la recherche de votre premier collaborateur. Il ressort de toutes mes interviews que cette personne doit être très flexible. Une personne qui peut aussi bien arroser les plantes que programmer des logiciels. Qui sait, vos effectifs pourraient encore augmenter et vous pourriez soudainement devenir CEO. Vous vous posez alors la question de savoir si vous voulez vraiment exercer ce rôle. Souhaitez-vous diriger ou préférez-vous continuer à perfectionner le produit ? »

Votre start-up commence vraiment à grandir ?

« En effet, nous sommes désormais dans la phase de la croissance, des dix premiers clients vous passez aux premières centaines voire aux premiers milliers de clients. Les stratégies de croissance sont nombreuses pour y parvenir. Nous lisons régulièrement dans les médias qu’une start-up lève beaucoup de fonds – il suffit de penser à notre exemple de tout à l’heure, Deliveroo. La levée de capitaux constitue en effet une façon de se développer.

Votre première question doit cependant être : est-ce que je veux des investisseurs ? Vous pouvez également tenter de vous développer à la force du poignet, en essayant d’aller le plus loin possible avec le moins de ressources possible. Cependant, si vos concurrents le font, vous n’aurez parfois pas d’autre choix que d’opter pour des investisseurs. Avec les fonds d’investissement, par exemple, vous pourrez également croître plus rapidement.

Sachez toutefois que le capital des investisseurs se traduit par des pressions accrues au niveau des performances. Dans un premier temps, ils n’investissent en vous que s’ils jugent que votre activité comporte le moins de risques possible. Vous devez donc déjà avoir des clients, des gens qui paient pour ce que vous proposez. Dans le même temps, les investisseurs visent une sortie. Un fonds d’investissement se caractérise par un cycle de vie moyen de sept à douze ans. Au cours de la première moitié de cette période, le fonds effectuera le plus grand nombre possible d’investissements intéressants avec un certain risque. Pendant la seconde période, il cherche surtout un rendement et une sortie.

Une start-up peut faire appel à des investisseurs en capital-risque qui investissent dans des activités risquées et à des business angels, souvent d’anciens entrepreneurs qui investissent du capital dans des entreprises prometteuses en échange d’actions, par exemple. A qui vaut-il mieux s’adresser en tant que starter ? Vincent Jocquet, VP Finance de la société internet des objets Sentiance, m’a donné ce conseil en or : Si vous avez besoin de moins de 500 000 euros, adressez-vous à des business angels. Ceux-ci investissent généralement entre 25 000 et 100 000 euros chacun. Si vous parvenez à en convaincre quelques-uns, vous disposerez déjà d’un bon capital de départ. Vous obtiendrez ainsi plus facilement un prêt bancaire, puis un cofinancement via des organismes tels que PMV. Par quelques effets de levier, vous pourrez rapidement atteindre un million d’euros sans devoir céder d’actions.

Imaginez : j’opte pour les investisseurs. Comment puis-je les convaincre ?

« Quand les investisseurs vous parlent, ils parcourent mentalement une liste énumérant toutes les étapes dont nous venons de parler. Si vous passez chaque étape avec succès, il y a de bonnes chances que vous réussissiez à convaincre les investisseurs. Tout part de la complémentarité et de la résilience de l’équipe de cofondateurs – certains investisseurs se retireront immédiatement s’ils n’en voient pas. Démontrez également que le produit ou le service répond à un besoin particulier et qu’il existe un marché suffisamment vaste pour celui-ci et que les gens veulent payer pour se le procurer. Vous montrerez ainsi que vous n’avez pas besoin du capital d’investissement en soi, mais que vous pourriez croître plus rapidement avec celui-ci, avec peu de risques pour l’investisseur.

Le capital d’investissement n’est évidemment pas une fin en soi, mais bien un moyen de continuer à se développer. Si tout se passe bien, vous entrerez dans la phase finale, où vous serez confronté à un choix : continuer à croître ou vendre ? Cela peut vous sembler lointain en ce moment, mais mieux vaut que vous y réfléchissiez dès le départ. Certains choix du premier jour peuvent en effet avoir des conséquences en cas de vente.

Par exemple: si vous développez des logiciels, assurez-vous que tous les droits de propriété intellectuelle appartiennent à votre entreprise. Imaginez : un programmeur quitte votre entreprise, mais garde les droits sur le code de programmation qu’il a écrit. Si par la suite vous souhaitez céder votre entreprise, vous aurez besoin de sa signature, ce qui vous met dans une très mauvaise position dans le cadre des négociations. Lorsque vous recrutez, protégez-vous immédiatement contre cette éventualité au moyen d’une clause dans le contrat de travail. »