La crise sanitaire a encore accéléré la transition numérique. Vous rencontrez de moins en moins vos clients et prospects physiquement. Il est donc plus intéressant que jamais de vendre sur les médias sociaux. Mic Adam (Vanguard Leadership) a orienté de nombreux courtiers intéressés sur la bonne voie, lors de notre Vivium Digital Webinar. Vous pouvez en découvrir l’essentiel et revoir le webinaire en cliquant sur le lien ci-dessous.

Mic Adam, spécialiste des médias sociaux et de la vente chez Vanguard Leadership, consacre un quart d’heure par jour au social selling en appliquant quelques techniques simples. Il étend son réseau, noue des relations et les entretient constamment pour générer des ventes. De quelle façon ? Suivez son exemple!

Pourquoi faire du social selling ?

Aujourd’hui, quiconque souhaite acheter un produit ou service commencera par effectuer une recherche sur Google. Il y trouvera rapidement quelques noms de marques de solutions potentiellement intéressantes. L’étape suivante consiste souvent à s’adresser à ses contacts sur les médias sociaux pour demander leur avis et connaître leur expérience.

Autrement dit, quand un client prend directement contact avec vous, vous vous trouvez déjà sur sa shortlist. Selon les études, à ce moment, il a déjà accompli 50 à 80% du processus d’achat. Mieux vaut donc être actif sur les médias sociaux. Mais comment ? Et quelle plate-forme privilégier ?

Facebook et LinkedIn avant tout

Certaines plateformes hébergent surtout du contenu. Pensez par exemple à YouTube et Instagram, mais aussi à TikTok et Snapchat, ou au blog de certains sites Internet. D’autres canaux constituent plutôt des plates-formes de conversation. C’est notamment le cas de Facebook et LinkedIn, les deux canaux les plus intéressants pour le social selling.

L’objectif est de développer ses réseaux sur Facebook et LinkedIn, d’y rechercher des marchés et des clients potentiels, de nouer le dialogue avec eux, de leur offrir une plus-value… afin d’établir une relation, et en fin de compte de générer des ventes. Vous pouvez ainsi faire du social selling en utilisant le contenu de ces plates-formes et en en discutant.

Comment s’y prendre concrètement ?

Commencez par effectuer une recherche sur Google à propos de vos clients et prospects. Le moteur de recherche vous donnera rapidement leur profil Facebook ou LinkedIn. Ensuite, voyez ce qu’ils racontent sur ces médias sociaux. Vous pouvez faire appel à certains outils comme les Google Alerts.

Repérez les sujets dont ils parlent et interagissez. Si vous ne les connaissez pas encore, vous pouvez par exemple ajouter un commentaire à ce qu’ils aiment. Ou apporter une plus-value en partageant avec eux des contenus pertinents : vidéos, présentations, articles de blog…

À un moment donné, vous partagerez avec eux des « cartes de visite » en vous suivant mutuellement sur la plateforme ou en prenant contact par téléphone ou par e-mail. Vous devrez veiller à entretenir la relation afin que le processus se poursuive et puisse déboucher sur un deal. Il ne s’agit pas d’un travail à temps plein : consacrez-y un quart d’heure par jour. Mais vous devrez commencer par investir dans un bon profil personnel LinkedIn et une page d’entreprise sur Facebook.

Développez votre réseau

Votre profil personnel sur LinkedIn et votre page d’entreprise sur Facebook sont au point ? Consacrez un quart d’heure par jour à votre présence sur les réseaux sociaux.

Tout d’abord, cherchez à étendre votre réseau chaque jour. Il s’agit d’abord d’accepter les invitations – mais uniquement de personnes avec lesquelles vous avez discuté. Quand quelqu’un vous invite sans raison apparente, n’hésitez pas à lui demander pourquoi. Ensuite, invitez vous-même des utilisateurs, toujours par le biais d’un message personnel.

Sur LinkedIn, vous chercherez surtout à augmenter le nombre de relations au deuxième degré. C’est-à-dire les contacts de vos contacts qui ne figurent pas encore parmi vos clients, mais pourraient grossir leur nombre. Suivez ensuite ceux qui ont consulté votre profil. Envoyez-leur une invitation en leur demandant comment vous pouvez les aider.

Facebook vous permettra de développer un réseau à partir de la page de votre entreprise, grâce aux likes. Pour augmenter le nombre de followers, il est notamment important d’indiquer partout que vous êtes sur Facebook : sur votre site Internet, sur vos cartes de visite, dans votre agence… Vous devrez également publier des posts sur votre page pour gagner des followers.

Entretenez votre réseau

L’objectif n’est pas seulement d’étendre quotidiennement votre réseau : vous devez également l’entretenir. Pour cela, parcourez les publications de vos relations. Elles recèlent souvent des occasions de communiquer. Il est aussi utile de parcourir leur fil d’actualité et de réagir aux publications de relations avec lesquelles vous n’avez plus eu de contact depuis un certain temps.

Enfin, publiez régulièrement sur votre profil personnel ou d’entreprise pour entretenir vos échanges avec vos clients et prospects. Répondez aux questions de vos clients, partagez des informations intéressantes issues de votre site Web avec ceux qui vous suivent, donnez des trucs et astuces…

Sur Facebook aussi, il est crucial de publier pour entretenir et étendre son réseau. Demandez à ceux qui ont liké une publication de liker également votre page. Un post Facebook a déjà reçu plusieurs likes ? Boostez-le via de la publicité auprès d’un groupe cible donné. Vous pouvez avoir un ciblage très précis, par exemple selon la position géographique et les centres d’intérêt. Vous pouvez également rejoindre des groupes Facebook et inviter les autres membres à liker votre page.

Envie d’en savoir plus sur le social selling ?

Vous voulez trouver des prospects et des clients par le biais des médias sociaux dans notre nouvelle réalité digitale ? Vous trouverez d’autres conseils et astuces pratiques dans notre Vivium Digital Webinar animé par Mic Adam. Continuez aussi à visiter régulièrement notre site Web pour y trouver des informations et de l’inspiration pour la digitalisation de vos activités.

Revoir le webinaire consacré au social selling En savoir plus sur la digitalisation