Le marché belge des insurtechs semble bien se porter. Mais comment les insurtechs peuvent-elles continuer à croître et à prospérer, car pour cela, il faut plus que de l’argent ? Quelle aide un fonds technologique leur apporte-t-il ? Et en tant que courtier, quel regard devez-vous porter sur ce marché et comment réussir votre digitalisation ? Nous avons posé la question à Ruth Janssens et Sara Lambrechts, co-fondatrices de Morrow Ventures : un nouveau fonds technologique à capital de croissance.

Comment les insurtechs peuvent-elles continuer à croître et à prospérer ?

« Morrow Ventures met un capital de croissance à la disposition de très jeunes entreprises technologiques présentant un potentiel de croissance », explique Ruth Janssens. « Ne pouvant pas encore réaliser de croissance organique, elles ont besoin de ce capital pour croître et sont en attente de la commercialisation de leur solution », ajoute Sara Lambrechts.

Dans ce cadre, Morrow Ventures prend toujours une participation minoritaire. Mais le soutien du fonds technologique va bien plus loin, puisque qu’il propose également, toujours dans un objectif de croissance, une aide pratique dans de nombreux domaines.

Du capital, et des conseils portant sur ce capital

« L’insurtech connaît naturellement son propre univers, poursuit Ruth Janssens, et nous, après avoir accompagné tant de start-ups, nous connaissons bien les problèmes auxquels elles sont confrontées et les solutions possibles. Nous pouvons les ‘copier-coller’ en partie, ce qui permet un développement plus rapide de la start-up. Nous la soutenons nous-mêmes ou via notre réseau d’experts toujours plus vaste. »

Au démarrage, le fonds les aide notamment à combiner correctement différents types de financement. « Tant pour le capital de départ, auquel nous contribuons nous-mêmes, que pour le financement suivant avec des tickets de capital à risque encore plus importants, les ‘Series A fundings’. Si, en qualité de fonds ‘collègue’, nous introduisons une start-up dans un fonds Series A, elle y arrive immédiatement à un autre niveau, ce qui augmente ses chances de voir son dossier étudié. »

Soutien dans de nombreux domaines

En outre, le fonds technologique peut également aider à rechercher des collaborateurs. Sara Lambrechts : « Pour une start-up, il est très important de trouver la bonne équipe composée, de personnes ouvertes d’esprit, qui se plaisent dans le rythme rapide et dynamique d’une start-up et ne se limitent pas à l’exécution de leurs propres tâches. Nous examinons donc ensemble quels sont les meilleurs profils et menons même des entretiens d’embauche. »

Grâce à son réseau de spécialistes, Morrow Ventures peut aussi accélérer la recherche de profils, ce qui permet à la start-up de gagner du temps. « Si une entreprise a besoin d’un recruteur qui a déjà recherché des profils commerciaux pour d’autres start-ups, nous avons les références de ce genre de personnes expérimentées. »

Les entreprises qui démarrent se posent souvent des questions du type : à quoi doit ressembler notre organigramme si nous nous développons ? Quels profils devons-nous recruter le plus rapidement possible ? « Nous pouvons donner des conseils à propos des fonctions qui manquent encore dans l’entreprise et qui ont la priorité. »

« Pour le reste, nous mettons surtout les insurtechs au défi d’un point de vue plus global, ajoute Ruth Janssens. Sur base de notre expérience avec d’autres entreprises, nous leur demandons en permanence et de manière critique si elles ont tout examiné et évalué correctement. »

L’évolutivité est essentielle

Morrow Ventures peut donc soutenir fortement la croissance d’une start-up. Mais comment une jeune insurtech peut-elle bénéficier de ce soutien ? « Nous nous attendons à ce que de plus en plus d’insurtechs arrivent sur le marché belge, mais nous n’avons pas encore atteint le moment charnière », souligne Sara Lambrechts.

Si les insurtechs peuvent se tourner vers des apporteurs de capital à risque, elles doivent remplir quelques conditions essentielles. Premièrement, les membres de l’équipe doivent être complémentaires, avec des profils tant techniques que commerciaux. Ensuite, pour Morrow Ventures, le produit innovant doit déjà exister, sans être nécessairement définitif.

Enfin, le marché et la solution doivent pouvoir évoluer de manière exponentielle, le plus rapidement possible. « Et c’est là que le bât blesse », souligne Sara Lambrechts. « L’insurtech fait partie d’un monde si spécifique, avec une réglementation stricte par pays, et il est impossible de simplement ‘copier-coller’ son outil dans un autre pays. Chaque pays a sa propre histoire, rien qu’en ce qui concerne les systèmes utilisés par le secteur des assurances, par exemple. »

Comment franchir les barrières ?

Comment les insurtechs peuvent-elles remédier à une évolutivité difficile ? « En développant dès le départ une technologie, qui constituera ensuite la base pour réaliser plus facilement des applications tenant compte des caractéristiques du secteur des assurances dans d’autres pays », explique Ruth Janssens. « Par exemple, un chatbot développé pour les courtiers belges, facilement adaptable à un marché d’assurances sans courtiers. »

« D’autres start-ups, quant à elles, se développent en concevant des déclinaisons de leur premier outil, qu’elles proposent dans d’autres secteurs, aux comptables par exemple. Ici aussi, il est important en tant qu’insurtech, de pouvoir facilement utiliser la base du premier produit pour ces déclinaisons. »

C’est crucial de voir grand, immédiatement

Pour développer une technologie de base qui lui permet de s’adapter rapidement, l’insurtech doit réaliser certaines tâches : « Elle doit d’abord identifier, avec leurs particularités et leurs besoins, les pays et marchés qu’elle veut approcher », explique Sara Lambrechts. « C’est la seule manière pour l’insurtech de disposer d’une base qui peut être facilement adaptée, pour une mise à l’échelle rapide. Elle doit le faire si possible plus vite que ses concurrents dans un autre secteur ou pays. Plus l’insurtech se consacre à cette tâche, plus grand sera son avantage concurrentiel. »

Que se passe-t-il si une solution repose fortement sur une niche ? Ruth Janssens : « Dans ce cas, il y a de fortes chances que cet outil n’entre pas en ligne de compte pour notre soutien. Mais de telles solutions ne sont pas pour autant inintéressantes sur le plan technologique. Elles peuvent constituer un atout parfait pour la digitalisation du monde des assurances. Nous connaissons des entreprises qui proposent de tels outils pour le marché local, qui travaillent dur pour servir leurs premiers clients et qui offrent peut-être un service supplémentaire, ce qui leur permet de générer de beaux revenus et d’obtenir un financement, par exemple via une banque. Elles y arrivent, mais grâce à un autre modèle. »

Un label de qualité pour les courtiers

Tout comme Morrow Ventures, le courtier doit lui aussi adopter l’innovation. « Sans pour cela passer complètement au digital du jour au lendemain. Il faut d’abord repérer où se situe le manque le plus important, et commencer par là. Quoi qu’il en soit, l’innovation est au cœur de l’avenir et les insurtechs en sont le moteur », explique Sara Lambrechts.

Un fonds technologique comme Morrow Ventures aide à surmonter le conservatisme face à la digitalisation, à détecter les start-ups de qualité, à introduire progressivement le courtier auprès des insurtechs, et inversement, à guider les start-ups dans la première phase de développement. Ruth Janssens et Sara Lambrechts concluent en affirmant que des initiatives telles que les Vivium Digital Awards contribuent à franchir les barrières du marché. « Vous rapprochez, vous aussi, la technologie des courtiers, et leur apprenez à comprendre ce qui se passe dans ce monde, ce qui renforce leur confiance. »