Pendant le Vivium Digital Summit, les courtiers ont reçu de nombreux conseils et astuces, notamment du top entrepreneur Jürgen Ingels. Comment les appliquer concrètement au moment de digitaliser ? Et que préconise-t-il pour vos premiers entretiens avec une insurtech, avant de vous engager avec elle ? Comment aboutir à l’adéquation parfaite ?

Avez-vous déjà lu le dernier livre de Jürgen Ingels, 50 leçons pour les entrepreneurs ? Ou peut-être, comme nous, avez-vous été inspiré par sa philosophie de vie et ses conseils en tant qu’entrepreneur, après avoir regardé en ligne sa keynote pendant le Summit ? Nous avons voulu approfondir le sujet, en collaboration avec cet entrepreneur et investisseur international à succès connu pour des entreprises et initiatives telles que Clear2Pay, SmartFin et SuperNova.

Faites-en systématiquement plus que les autres

Nous commençons par une formule mathématique ?

« C’est exact ! Une formule que j’applique depuis l’époque de mes études : (1,01)365 = 37,78. Le succès ne tombe pas du ciel. Pour l’obtenir, vous devez systématiquement faire chaque jour un pour cent de plus que les autres. Dans ma formule, c’est à cela que correspond le 01 derrière la virgule, à ce petit effort supplémentaire qui génère un résultat bien plus élevé que si vous travaillez uniquement (1,00)365.

Cela signifie pratiquement quoi, dans mon cas ? Le samedi matin, par exemple, je me lève invariablement à 7 heures, pour travailler jusqu’à 12 heures. Si je le fais 50 semaines par an, ces 5 heures supplémentaires hebdomadaires, qui en fait en valent 10, en termes d’efficacité parce que je travaille dans le calme, me permettent d’engranger 500 heures de plus par an. Ce qui vous dégage des jours pour accomplir des tâches supplémentaires. »

Et à quoi occupez-vous ces matinées du samedi ?

« Pas besoin d’en faire nécessairement des tonnes. Pendant cette matinée, pourquoi ne pas appliquer quelques-uns de mes autres principes. Pensez au travail en parallèle et soyez présents simultanément dans différents secteurs et entreprises. Moi-même je suis actif dans des entreprises de construction, de commerce de détail, de technologie…

De quoi en apprendre beaucoup sur d’autres secteurs d’activité, comme des techniques de travail plus efficaces, par exemple via la digitalisation, techniques à appliquer ensuite dans votre bureau de courtage. Le travail en parallèle vous amène à libérer et gagner du temps. »

Une efficacité accrue grâce à la technologie, et plus de temps pour les conseils

Vous croyez fermement en la force de la réduction du temps ?

« En cette ère digitale, je considère cela comme un facteur de succès important pour les entreprises. La réduction du temps mène à l’efficacité, et celle-ci à une meilleure rentabilité. C’est pourquoi, en tant que courtier, vous devez constamment regarder autour de vous et vous demander : comment réduire le temps dans mes tâches et celles de mes collaborateurs ? Pour a contrario augmenter le temps dédié à ma plus-value qui est le consei aux clients.

Pour cela, vous pouvez attirer des personnes plus expérimentées pour certaines activités et qui les exécutent plus efficacement. Et puis la technologie vous permet elle aussi de gagner beaucoup de temps. Avec le logiciel adéquat, vous ne devrez peut-être plus être quatre pour vous charger de la comptabilité, mais deux, ce qui vous permettra de confier d’autres tâches aux personnes désormais disponibles.

Dans chaque entreprise où je suis actif, je cherche les manières de réduire le temps. Avec un peu de jugeote, on en trouve partout. Mais les gens sont souvent esclaves de leurs habitudes. “Cela fait dix ans que nous procédons ainsi, et ça fonctionne. Alors pourquoi changer ?” Et ils ne s’attardent généralement pas sur le fait que quelque chose pourrait aller beaucoup plus vite. »

Un autre de vos conseils : concentrez-vous sur vos talents…

« Oui, et cela intervient également lorsque vous cherchez des solutions digitales de réduction du temps, ou lorsque vous souhaitez les mettre en œuvre. Si vous n’avez pas du tout d’affinités avec les ordinateurs, si ce n’est vraiment pas votre truc, vous ne devez pas assumer vous-même la direction de la digitalisation. Dans votre bureau, nommez quelqu’un d’autre Chief Digital Officer, quelqu’un qui a plus d’affinités avec la technologie digitale, à qui vous donnez deux ou trois heures par semaine pour suivre les nouveautés. Une fois par trimestre, examinez ensemble la manière dont tous les outils digitaux trouvés peuvent contribuer à réduire le temps, ou à accroître l’interaction digitale avec les clients, très important également.

Selon mon expérience, tout le monde a un talent, il faut simplement le trouver. À un moment , j’ai eu dans mon entreprise un programmeur qui ne s’y connaissait pas vraiment. Par contre, il réalisait très volontiers des présentations PowerPoint. Après six mois de formation, il était tellement doué que chaque manager voulait travailler avec lui.

Ce qui est étonnant, c’est que souvent la digitalisation n’est pas considérée comme un talent. Alors que vous ne pouvez apprendre que dans une certaine mesure à vous familiariser avec les applications digitales. Vous êtes en grande partie né avec, comme un pianiste est né avec son talent. Si vous n’êtes pas le pianiste de la digitalisation dans votre bureau, vous devez en chercher un. »

Trouver plus facilement les bons outils digitaux

Penser d’abord et agir ensuite, aussi pour la digitalisation ?

« Oui, vous ne devez jamais raisonner aveuglément : “je dois digitaliser”, puis répondre à la première entreprise qui vous offre ses services : “Oui, faites”. Vous devez d’abord bien réfléchir : que voulez-vous exactement, et comment y parvenir ? Ensuite, vous devez explorer ce qui existe sur le marché. Quelles sont les principales insurtechs ?

En veillant toutefois à ne pas se retrouver trop tôt dans la courbe. Innover comme un early adopter, c’est bien, mais peut-être pas indispensable. Comme courtier, peut-être vaut-il mieux prendre le train quand la technologie digitale en question sera devenue mainstream. Car une application digitale doit être suffisamment mature et le marché doit être prêt à l’accueillir.

Vous pouvez découvrir ce qui est mainstream en regardant autour de vous et en discutant de la façon dont ils digitalisent avec d’autres courtiers et insurtechs. Eux-mêmes et/ou via le Chief Digital Officer. En outre, il n’y a pas de mal à copier la manière dont d’autres courtiers digitalisent avec succès. Pourquoi vouloir réinventer l’eau chaude ? »

C’est notre objectif : permettre aux courtiers de trouver plus rapidement la solution digitale par excellence.

« Oui, les Radars des Vivium Digital Awards y contribuent certainement. Les courtiers ne doivent pas explorer longuement le marché à la recherche des outils digitaux parfaits pour leurs besoins spécifiques, ils les découvent facilement sur vos aperçus, par domaine de travail : Vie, Non-vie et Connexion et interaction avec les clients. Ils y trouvent des solutions clairement décrites, proposées par des entreprises qui seront toujours là demain. Sélectionnées et positionnées sur base d’une étude de marché approfondie.

Pour moi, c’est aussi une manière de réduire le temps. Le choix final de l’outil digital revient au courtier, mais sa recherche de solutions pour son bureau est beaucoup plus courte. »

Avant de vous engager avec l’insurtech

Quels points aborder avec l’insurtech avant de me décider ?

« Eh bien, comme je vous l’ai déjà dit, vous devez d’abord vous faire une idée précise de ce que vous voulez. Quelle solution digitale souhaitez-vous, et que doit-elle permettre de faire concrètement ? La plupart des gens ne le savent pas vraiment dans un premier temps. Si vous avez trouvé un outil qui pourrait répondre à vos souhaits, vérifiez plusieurs points avant de vous engager.

Et entre autres: faut-il payer une seule fois pour une licence, ou s’agit-il d’un Software-as-a-Service auquel s’abonner ? L’avantage de ce dernier est un coût souvent faible et la possibilité d’y renoncer assez facilement si l’on constate que la solution ne répond pas tout à fait au besoin. Vous devez également vérifier à quel point l’outil est facile à installer. Peut-être pouvez-vous simplement utiliser le progiciel dans le cloud ? Et dans quelle mesure l’outil est-il convivial ? Tout comme : quel est le soutien apporté en cas de questions pendant l’utilisation ?

En outre, sondez les fonctionnalités du logiciel, en plus des informations déjà reçues pendant le Summit. Demandez-vous clairement si l’outil digital propose les fonctions dont vous et vos clients avez besoin. Lesquelles sont prévues par défaut et lesquelles pas ? Et si le progiciel n’offre pas encore toutes les possibilités requises, dans quelle mesure s’il ne les comporte pas encore, l’insurtech les ajoutera-t-elle plus tard ? »

Est-ce une bonne idée de s’adresser à d’autres clients pour obtenir un feed-back ?

« Absolument. Vous pouvez le faire facilement en ligne, en lisant les avis des utilisateurs. Vous découvrirez ainsi si un outil digital peut répondre aux besoins de votre bureau et de vos clients. En même temps, vous pouvez demander à l’insurtech quels autres courtiers utilisent déjà son outil et les contacter. Demandez-leur ce qu’ils trouvent bien et moins bien, s’ils le choisiraient à nouveau, s’ils travaillent plus efficacement avec l’outil et s’ils interagissent mieux digitalement avec leurs clients, combien de temps il a fallu avant que les collaborateurs et les clients se l’approprient…

Essayez en outre vous-même l’outil pendant un court laps de temps, en évaluant à quel point la solution correspond à ce que cherche votre bureau et quels en sont les avantages et les inconvénients. Souvent, les insurtechs proposent cette possibilité via un abonnement d’essai ou une démo. »

En tant que courtier, dois-je consacrer beaucoup de temps à ces entretiens avant de me décider ?

« Les Radars des Vivium Digital Awards donnent déjà un bon aperçu et une bonne vision. Mais il reste important que vous consacriez l’attention nécessaire à cette dernière étape pour vous assurer de choisir la bonne solution. Et encore une fois : frappez également à la porte d’autres utilisateurs, mais forgez-vous finalement votre avis personnel, à partir de votre situation spécifique. Ne suivez pas le troupeau, n’optez pas pour un outil parce que tout le monde le fait. Cela correspond aussi parfaitement à votre optique : chaque solution sur vos Radars peut être le meilleur outil pour un courtier spécifique. »

Et comme vous l’avez écrit dans votre livre : ne négligez jamais les effets d’une crise.

« Une crise comme celle du coronavirus offre également des opportunités. Et l’entrepreneuriat est lié à la perception de ces opportunités. Le pilote de F1 Ayrton Senna a dit un jour : je trouve plus facile de dépasser les voitures en cas de mauvais temps. Peut-être que le coronavirus crée à présent les conditions idéales, comme “plus de temps”, pour entreprendre les démarches nécessaires en vue de la digitalisation. »

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