{"id":10932,"date":"2023-04-13T16:59:00","date_gmt":"2023-04-13T14:59:00","guid":{"rendered":"https:\/\/viviumdigitalawards.be\/debat-le-legislateur-est-il-en-train-de-tuer-lassurance-vie\/non-categorise\/"},"modified":"2025-11-04T17:23:41","modified_gmt":"2025-11-04T15:23:41","slug":"debat-le-legislateur-est-il-en-train-de-tuer-lassurance-vie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/viviumdigitalawards.be\/fr\/debat-le-legislateur-est-il-en-train-de-tuer-lassurance-vie\/news\/","title":{"rendered":"D\u00e9bat \u00ab Le l\u00e9gislateur est-il en train de tuer l\u2019assurance-vie ? \u00bb"},"content":{"rendered":"\n

2022 a \u00e9t\u00e9 une ann\u00e9e difficile pour le deuxi\u00e8me pilier. L\u2019\u00e9volution de la r\u00e9glementation a mis \u00e0 rude \u00e9preuve la confiance des courtiers en Life. Lors de la table ronde intitul\u00e9e \u00ab Le l\u00e9gislateur tue-t-il la vie ? \u00bb, Michelle Bovy<\/g> (Be Sure), Joeri De Greef<\/g> (e-Gor powered by Brio) et Wim van Kerckhoven<\/g> (MyFaro et courtier) se sont livr\u00e9s \u00e0 un d\u00e9bat passionnant, sous l\u2019\u0153il expert de Moustapha Kharbouch<\/g> (Ensur), comme mod\u00e9rateur. Ils nous ont d\u00e9voil\u00e9 la mani\u00e8re de suivre l\u2019\u00e9volution rapide des r\u00e9glementations, la valeur ajout\u00e9e du courtier et les nouvelles opportunit\u00e9s g\u00e9n\u00e9r\u00e9es par ces d\u00e9fis. <\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00ab Les courtiers ont tous r\u00e9agi diff\u00e9remment \u00e0 la circulaire fiscale. Certains ont paniqu\u00e9, d\u2019autres ont r\u00e9agi de mani\u00e8re tr\u00e8s commerciale. \u00bb<\/h3>\n\n\n\n

Pour ceux qui l\u2019auraient oubli\u00e9, en mars 2022, l\u2019administration fiscale nous a inform\u00e9s via une circulaire fiscale que le calcul de la r\u00e8gle des 80% avait chang\u00e9 et ce, avec effet r\u00e9troactif sur 2021. \u00ab Chez e-Gor, nous avons pu agir rapidement parce que nous sommes petits, agiles et tenaces \u00bb, explique Joeri De Greef. \u00ab Avec nos courtiers, c\u2019\u00e9tait diff\u00e9rent, certains ont paniqu\u00e9, d\u2019autres ont g\u00e9r\u00e9 la situation simplement de fa\u00e7on tr\u00e8s commerciale, chacun avec sa propre strat\u00e9gie et en abordant la situation \u00e0 sa mani\u00e8re. \u00bb Michelle Bovy reconna\u00eet que 2022 a \u00e9t\u00e9 une ann\u00e9e particuli\u00e8rement difficile. Pour la premi\u00e8re fois, son entreprise remettait en question l\u2019existence du d\u00e9partement Life. Si elle voulait continuer \u00e0 proposer des assurances vie, elle devait le faire totalement autrement. <\/p>\n\n\n\n

Chez MyFaro aussi, tout le monde a \u00e9t\u00e9 mobilis\u00e9 lorsque les calculs de 80 % se sont soudain r\u00e9v\u00e9l\u00e9s incorrects. Wim van Kerckhoven : \u00ab La mise en \u0153uvre d\u2019une nouvelle r\u00e9glementation n\u2019est pas difficile en soi, surtout si elle est claire. Mais le nouveau calcul de la r\u00e8gle des 80 % a entra\u00een\u00e9 de nombreux d\u00e9sagr\u00e9ments administratifs pour les courtiers. En effet, ils avaient besoin de donn\u00e9es suppl\u00e9mentaires qui n\u2019\u00e9taient pas imm\u00e9diatement disponibles. Nous nous sommes donc principalement concentr\u00e9s sur l\u2019int\u00e9gration des donn\u00e9es des clients pour effectuer les nouveaux calculs. Nous avons \u00e9galement cherch\u00e9 des solutions pour soutenir les courtiers en termes d\u2019impact de la circulaire fiscale, tant sur les primes que sur le capital final de leurs clients. \u00bb <\/p>\n\n\n\n

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\u00ab L\u2019optimisation fiscale est principalement l\u2019affaire des courtiers. Il faut remettre l\u2019accent sur le client qui veut prendre sa retraite sans souci et moyennant un certain confort de vie. \u00bb<\/h3>\n\n\n\n

Michelle: \u201cWat die verandering ons heel duidelijk maakte, is dat de vraag van de klant niet veranderd is, die is nog steeds: \u201cHoe kan ik zorgeloos met pensioen gaan?\u201d. Onze klanten zijn blij zijn dat iemand hen helpt hun probleem op te lossen. En misschien zitten die oplossingen wel niet meer allemaal in de tweede pijler. De vraag is dan: hoe kan je dat als makelaar beheren, kan je dat zelf, of ga je partnerships aan?\u201d <\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

\u00ab C\u2019est en effet le client qui doit \u00e0 nouveau occuper le devant de la sc\u00e8ne \u00bb, confirme Joeri. \u00ab D\u2019ailleurs, l\u2019optimisation fiscale n\u2019est-elle pas un sujet facile \u00e0 aborder dans le cadre de l\u2019argumentaire de vente, et sur lequel le courtier se concentre tout particuli\u00e8rement ? Le client n\u2019est bien s\u00fbr pas oppos\u00e9 \u00e0 l\u2019optimisation fiscale, mais il veut avant tout conserver son confort \u00e0 la pension. Lors d\u2019un entretien client, \u00e9largissez le champ des th\u00e9matiques de conseil, et proposez, en plus des solutions de pension, une protection en cas de maladie, une autre pour toute la famille, une formule d\u2019\u00e9pargne pour aider financi\u00e8rement les enfants lorsqu\u2019ils quittent la maison\u2026 \u00bb <\/p>\n\n\n\n

\u00ab Soyez \u00e0 l\u2019\u00e9coute des besoins et des exigences de vos clients. Le l\u00e9gislateur apportera bien d\u2019autres changements que nous devrons g\u00e9rer sereinement. Et m\u00eame si vous avez optimis\u00e9 la fiscalit\u00e9 hier, vous devrez encore le faire demain, en profitant de l\u2019entretien de conseil pour explorer d\u2019autres horizons. Au sein d\u2019e-Gor, nous d\u00e9ployons beaucoup d\u2019efforts pour aider les courtiers \u00e0 ouvrir le champ des possibles. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

\u201cOok wij proberen makelaars een hele brede ondersteuning te bieden\u201d, vervolgt Wim, \u201cOnze softwaretool moet de informatie die de wetgever vraagt zo kant-en-klaar mogelijk aanleveren zodat de makelaar zich kan focussen op zijn commercieel verhaal, op het geven van advies. Met onze tool zetten we in op een hele brede en heel diepe benadering, diversificatie is immers noodzakelijk.\u201d

Int\u00e9ress\u00e9(e) par les solutions propos\u00e9es ? Apprenez-en plus sur les insurtechs en question sur la page Outils.<\/a> Consultez \u00e9galement r\u00e9guli\u00e8rement notre site web et suivez l\u2019info au plus pr\u00e8s.<\/p>\n\n\n\n

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\u00ab Les courtiers ne doivent pas \u00eatre des sp\u00e9cialistes de l\u2019investissement. Leur r\u00f4le principal est de donner des conseils. A chacun sa sp\u00e9cialit\u00e9. \u00bb<\/h3>\n\n\n\n

\u00ab En raison de toutes ces obligations l\u00e9gales, de nombreux courtiers font preuve d\u2019une certaine retenue lorsqu\u2019il s\u2019agit de Life \u00bb, note Michelle. \u00ab Les nouvelles r\u00e9glementations en deuxi\u00e8me pilier d\u00e9montrent combien il est important que les outils avec lesquels nous travaillons puissent \u00e9voluer rapidement et r\u00e9agir \u00e0 l\u2019actualit\u00e9 sans devoir attendre des informations de tiers. Dans notre entreprise, nous avons d\u00e9cid\u00e9 d\u2019\u00e9largir notre \u2018salestory\u2019. \u00bb <\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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Nous estimons par exemple qu\u2019il est n\u00e9cessaire de cartographier l\u2019ensemble des actifs disponibles du client, et de regarder au-del\u00e0 de l\u2019assurance, mais aussi, entre autres, de tenir compte des solutions bancaires ou des plans en warrants pour constituer des pensions de mani\u00e8re int\u00e9ressante. Il y a beaucoup de choses sur le march\u00e9 et, comme courtier, c\u2019est important de s\u2019y retrouver. Vous pouvez le faire seul, en utilisant des outils appropri\u00e9s, ou conclure un partenariat avec un autre bureau, ce qui peut \u00e9galement s\u2019av\u00e9rer tr\u00e8s profitable. Je crois en un mod\u00e8le de sp\u00e9cialisation o\u00f9 chacun a ses propres comp\u00e9tences et ses propres forces pour offrir des solutions \u00e0 ses clients. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

\u00ab Nous devons tous raconter la m\u00eame histoire. L\u2019un ne doit pas vendre un produit A et l\u2019autre un autre produit B, s\u2019il n\u2019y a pas de base objective pour agir de la sorte. \u00bb<\/h3>\n\n\n\n

\u00ab Tous les courtiers ne se sentent pas \u00e0 l\u2019aise dans le domaine de l\u2019investissement \u00bb, d\u00e9clare Joeri. \u00ab Et ils ne sont pas tenus de l\u2019\u00eatre. Les conseillers \u00e0 la client\u00e8le ne doivent pas \u00eatre des sp\u00e9cialistes de l\u2019investissement, leur r\u00f4le est de parler \u00e0 leurs clients. Ils doivent \u00eatre \u00e0 l\u2019\u00e9coute de leurs besoins et de leurs exigences, parler des risques, des projets, de l\u2019interpr\u00e9tation des produits. Faire le lien entre un investisseur neutre et un produit Vivium neutre est suffisant. Seul un client sur dix demandera peut-\u00eatre plus de d\u00e9tails, mais 90 % de vos clients seront parfaitement satisfaits de vos conseils. \u00bb <\/p>\n\n\n\n

\u00ab Si vous avez un bureau plus important, ou si vous travaillez avec plusieurs courtiers, c\u2019est important que tous les conseillers client\u00e8le parlent d\u2019une m\u00eame voix. L\u2019un ne doit pas vendre le produit A et l\u2019autre le produit B s\u2019il n\u2019y a pas de base objective pour agir ainsi. Pour nous, c\u2019\u00e9tait important : si nous voulons une histoire plus large, nous devons aussi harmoniser l\u2019argumentaire de vente gr\u00e2ce \u00e0 nos outils \u00bb, explique Michelle. Joeri poursuit : \u00ab Vous pouvez y parvenir en demandant \u00e0 quelqu\u2019un en arri\u00e8re-plan de d\u00e9finir la strat\u00e9gie et de dire \u2018pour tel type de client, nous d\u00e9ployons telle solution\u2019, et de veiller \u00e0 respecter cela. \u00bb <\/p>\n\n\n\n

\u00ab En termes d\u2019administration, nous visons un apport unique pour atteindre un seul \u00e9cosyst\u00e8me, un flux continu. \u00bb<\/h3>\n\n\n\n

Wim abonde dans le m\u00eame sens : \u00ab Nous visons un flux unique, de l\u2019entretien conseil \u00e0 la finalisation du contrat. En termes d\u2019administration, nous voulons donc un seul \u2019input\u2019, pour avoir un seul \u00e9cosyst\u00e8me, un flux continu. Il faut donc mettre en place une collaboration avec tout le monde : les progiciels de gestion, les entreprises, \u2026 Car de quoi parle-t-on vraiment ? De l\u2019afflux de donn\u00e9es. Les compagnies d\u2019assurance peuvent maximiser l\u2019int\u00e9gration des donn\u00e9es, les insurtechs sont l\u00e0 pour faciliter la t\u00e2che du courtier. Parce qu\u2019il n\u2019y a rien d\u2019aussi ennuyeux que les doublons dans les donn\u00e9es. <\/p>\n\n\n\n

Pour qui le faisons-nous ? Pour le client final. Il dispose d\u2019un dossier digital qui lui donne une vue d\u2019ensemble de ses actifs. D\u2019ailleurs, ce dossier digital peut \u00e9galement \u00eatre aliment\u00e9 par des flux d\u2019informations de tiers, en plus de ceux des assureurs. Nous esp\u00e9rons donc que la collaboration se poursuivra au maximum. Nous observons d\u00e9j\u00e0 une \u00e9volution positive, l y a par exemple d\u00e9j\u00e0 une int\u00e9gration avec Vivium. \u00c0 terme, nous esp\u00e9rons pouvoir nous connecter avec d\u2019autres assureurs. Nous sommes tout \u00e0 fait pr\u00eats \u00e0 cela. \u00bb <\/p>\n\n\n\n

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\u00ab Notre objectif doit \u00eatre le partage de donn\u00e9es avec les assureurs et les insurtechs. Plus nous en savons sur nos clients, meilleure sera notre offre. \u00bb<\/h3>\n\n\n\n

\u00ab La valeur de notre activit\u00e9 est de plus en plus en relation avec la valeur de nos donn\u00e9es \u00bb, explique Michelle. \u00ab En tant que courtier, nous sommes tr\u00e8s proches de nos clients et nous voulons les conna\u00eetre du mieux possible. Nos principaux concurrents sont les bancassureurs, qui ont une approche client tr\u00e8s pouss\u00e9e. Une \u00e9tude r\u00e9cente de Deloitte montre que la digitalisation du client final de l\u2019assureur\/du courtier est vraiment \u00e0 la tra\u00eene par rapport \u00e0 celle des bancassureurs. Pour les courtiers ayant l\u2019ambition d\u2019\u00eatre actifs en Life, il est grand temps de passer au traitement des donn\u00e9es. Donn\u00e9es qui sont d\u2019ailleurs g\u00e9n\u00e9ratrices d\u2019opportunit\u00e9s suppl\u00e9mentaires. Plus nous en savons, plus nous pouvons adapter une offre \u00e0 nos clients. Avec les assureurs et les insurtechs, nous devrions nous efforcer de r\u00e9aliser cet \u00e9change de donn\u00e9es. \u00bb <\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

Joeri confirme : \u00ab Un certain nombre de courtiers sont d\u00e9j\u00e0 dans le train des donn\u00e9es, mais certains ont peur, ce que je comprends. Le transfert de donn\u00e9es vers une nouvelle plateforme repr\u00e9sente un effort important et prend beaucoup de temps, surtout au d\u00e9marrage. En outre, le succ\u00e8s n\u2019est pas imm\u00e9diat. R\u00e9colter les fruits de tout ce travail intensif, ce sera pour plus tard. Mais l\u2019investissement en vaut incontestablement la peine. Non seulement en cas de changements l\u00e9gislatifs futurs, mais aussi notamment en cas de vente de votre bureau. Vous voulez savoir quel est l\u2019outil le plus adapt\u00e9 \u00e0 votre bureau ? Adressez-vous \u00e0 des courtiers qui travaillent avec une plateforme particuli\u00e8re depuis plusieurs ann\u00e9es. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

\u201cHoe gemakkelijker u kunt connecteren met andere tools hoe succesvoller u wordt.\u201d<\/h3>\n\n\n\n

\u00ab Le march\u00e9 de l\u2019insurtech a \u00e9norm\u00e9ment \u00e9volu\u00e9 ces derni\u00e8res ann\u00e9es \u00bb, a d\u00e9clar\u00e9 Michelle. Les \u00e9changes entre les compagnies d\u2019assurance et les outils vont \u00e9galement dans le bon sens. C\u2019est une bonne nouvelle. Je pense \u00e9galement qu\u2019il est important pour un courtier, de collaborer avec les assureurs qui misent sur cette \u00e9volution, et avec les insurtechs qui all\u00e8gent votre quotidien et sont ouvertes \u00e0 la communication et aux API. Plus grande est la facilit\u00e9 de vous connecter \u00e0 d\u2019autres outils, plus grande est votre r\u00e9ussite. Parfois, je pense que nous, courtiers, nous devons nous conformer un peu trop aux nouveaux outils d\u00e9velopp\u00e9s par les assureurs, outils avec lesquels nous devons ensuite travailler et dans lesquels nous devons int\u00e9grer nos donn\u00e9es. Il est important que nous, les courtiers, nous disposions \u00e9galement d\u2019un processus efficace. <\/p>\n\n\n\n

\u00ab Nous oublions parfois que la Belgique est un exemple unique, et que nulle part ailleurs, le courtage est aussi performant \u00bb, ajoute Joeri. \u00ab Ce que nous pouvons encore optimiser, ce sont les processus. Si un client a besoin d\u2019informations, il s\u2019adresse \u00e0 son courtier. Mais l\u2019assureur fait \u00e9galement partie de l\u2019\u00e9cosyst\u00e8me, de sorte qu\u2019il peut y avoir une ouverture du client vers l\u2019assureur, du moins si le client le demande. S\u2019il veut conna\u00eetre le rendement de son investissement en branche 23, par exemple. Je crois en un \u00e9cosyst\u00e8me o\u00f9 le client, le courtier et l\u2019entreprise ont tous leur place et o\u00f9 les assureurs peuvent \u00e9galement tenir un r\u00f4le de premier plan si le client le demande. \u00bb <\/p>\n\n\n\n

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La l\u00e9gislation tue-t-elle la vie ?<\/h3>\n\n\n\n

Non, heureusement, ce n\u2019est pas le cas. Mais il est peut-\u00eatre temps de redonner au client sa place centrale, et d\u2019apporter de nouvelles solutions si n\u00e9cessaire. <\/p>\n\n\n\n

Si les courtiers, les assureurs et les insurtechs travaillent main dans la main, ensemble ils pourront transformer les d\u00e9fis en opportunit\u00e9s. C\u2019est une certitude.<\/p>\n\n\n\n

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2022 a \u00e9t\u00e9 une ann\u00e9e difficile pour le deuxi\u00e8me pilier. L\u2019\u00e9volution de la r\u00e9glementation a mis \u00e0 rude \u00e9preuve la confiance des courtiers en Life. 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